Il momento in cui una ci si presenta in un pitch costituisce un passo importante nel percorso di una società che desideri attrarre investitori e partner strategici.

Generalmente dura pochi minuti ma può influenzare la storia di una società nel medio lungo termine.

Quali sono le caratteristiche che deve avere un pitch per essere di successo? Per rispondere a questa domanda, abbiamo intervistato Michele Ascolese, Business Analyst di LIFTT, che ci ha fornito alcuni suggerimenti per affrontare al meglio questa sfida.

Il primo passo: il venture capital è la scelta giusta?
Prima ancora di pensare a che cosa presentare nel corso di un pitch, è essenziale chiedersi quale sia il soggetto giusto a cui rivolgersi per attrarre capitale e se il venture capital sia effettivamente il partner ideale per il proprio progetto.

A seconda delle caratteristiche del business e della fase di sviluppo di una società, il capitale necessario per finanziare le proprie attività può passare attraverso diversi canali: finanziamento tramite debito o tramite capitale/ equity con tutte le sfumature possibili.

Non tutti i progetti hanno dunque le caratteristiche per risultare appealing per un venture capitalist.

Un VC generalmente sceglie di investire in società il cui modello di business è si crede che possa avere buone possibilità di scalare il mercato.

Questo perché il capitale messo a disposizione dal VC ha la funzione di accelerare un processo che deve essere già intrinseco nel prodotto. Il capitale di ventura non è una bacchetta magica ma semmai un fertilizzante: nutre, sviluppa e aumenta la fertilità del terreno accelerando i tempi del frutto ma il seme deve essere già buono (almeno per il coltivatore).

Di conseguenza, il primo passo è valutare se la propria società abbia il prodotto giusto e sia nella fase corretta per “sposare” le aspettative di un fondo di venture capital.

Visione a lungo termine e roadmap strategica
Un investitore non si dovrebbe limitare a valutare il solo round corrente di una società ma guardare con attenzione al piano di crescita e raccolta nel suo insieme.
Per questo motivo, sta alla capacità di chi presenta un progetto fornire tutti gli elementi che rispondano alle seguenti domande:

  • Quali milestones sarà possibile raggiungere grazie al capitale raccolto e in che tempo?
  • Quale sarà l’incremento di valore della società grazie a questi traguardi?
  • Ci sono metriche misurabili e confrontabili nel tempo che supportino questa crescita di valore?

La quantità del capitale raccolto non costituisce di per un valore ma va giudicato con quello in cui si trasformerà: se non si raccoglie a sufficienza è possibile che si debba tornare presto sul mercato per una nuovo aumento di capitale (e il fundraise non è mai un processo indolore perché distoglie l’attenzione dal focus di crescita del progetto per un tempo indefinito) dando l’idea di una scarsa capacità di pianificazione, se d’altro canto si raccoglie troppo e non si raggiungono le milestones prefissate si potrebbe ingenerare in chi ascolta l’idea che i soldi potranno essere sperperati anche in futuro.

Un numero che porti con sé pochi ma chiari razionali rende più confidente l’investitore sulla bontà del progetto.

Storytelling e presentazione efficace
Un pitch vincente non è solo una sequenza di trend, nozioni e numeri ma una storia che deve essere avvincente e che sappia coinvolgere e convincere chi ascolta.
-Strutturare una narrazione chiara e coerente aiuta a mantenere alta l’attenzione.
-Utilizzare slide visivamente accattivanti e curate rafforza il messaggio.
Ogni elemento della presentazione deve essere ottimizzato per risultare fluido, evitando momenti di incertezza o spiegazioni eccessivamente prolisse.

Conoscere il pubblico e personalizzare il pitch

Un altro aspetto chiave è la conoscenza dell’audience.

  • Chi sarà presente?
  • Qual è il suo background?

Personalizzare il pitch in base all’interlocutore permette di enfatizzare gli aspetti più rilevanti per lui e catturare la sua attenzione.

Timing e organizzazione del team
Il rispetto delle tempistiche di un pitch è fondamentale, in quanto dimostrare scarsa organizzazione potrebbe compromettere l’immagine della startup già in questa fase. Un altro consiglio utile riguarda la composizione del team che presenta: idealmente, non più di tre persone dovrebbero partecipare attivamente al pitch.
Di solito, le figure chiave sono:

  • CEO: per illustrare la vision e la strategia generale;
  • CFO o responsabile finanziario: per approfondire gli aspetti economici e finanziari;
  • CTO o responsabile tecnico: per spiegare gli elementi innovativi del prodotto o servizio.

Questa suddivisione permette di coprire tutti gli aspetti cruciali, garantendo al contempo una presentazione chiara e dinamica.

 

I risultati
Oltre a presentare il progetto, in un corretto storytelling è fondamentale evidenziare i risultati già ottenuti. Se la società ha raggiunto milestone significative nel passato, registrato brevetti o stretto partnership strategiche, questi elementi devono essere sottolineati. Non bisogna dare per scontato che il proprio progetto di vita sia stato necessariamente studiato nei dettagli da chi partecipa in un pitch anzi, molte volte un deck viene passato in maniera superficiale prima del pitch proprio perché ci si attende che chi presenta abbia la capacità di vestire al meglio il prodotto. Fornire dettagli può fare la differenza tra un pitch convincente e uno che passa inosservato.

L’importanza dell’esperienza
Il pitch perfetto forse non esiste, ma ciò che fa davvero la differenza è l’esperienza. Partecipare a diverse sessioni di pitch e saper ascoltare i consigli di tutti aiuta a migliorarsi, a conoscere il sentimento attuale del panorama degli investitori e ad acquisire maggiore sicurezza. Bisogna rimanere fedeli a se stessi se si è convinti di avere un ottimo prodotto ma ogni occasione rappresenta un’opportunità di crescita e tutti i feedback sono utili per perfezionare la propria proposta di valore.

In LIFTT, crediamo che ogni idea abbia valore. Il fatto che un progetto non venga selezionato non significa che non sia valido: spesso, è solo una questione di allineamento con le esigenze del momento. L’importante è continuare a perfezionarsi, migliorare la propria proposta e presentarsi sempre con la massima preparazione.